"Influencia" de Robert Cialdini: uno de los mejores libros de marketing
¿Has leído el libro Influencia de Robert Cialdini?
Si no, hoy puede ser tu día.
Es un libro que recomiendo mucho para cualquier persona al que le interesa el marketing…
Y especialmente para emprendedores.
¿Por qué?
Porque resume en seis puntos clave todo lo que necesitas saber para hacer un uso ético de la influencia.
Pero ¡cuidado!
Una vez que has aprendido lo que son las claves de la influencia, empiezas a verlas por todas partes, y en todas tus interacciones.
Así que aunque no las utilices para el marketing, saberlas te puede ayudar a entender por qué las personas toman sus decisiones… cómo puedes evitar caer en la trampa de otros.
Influencia de Robert Cialdini: Principios fundamentales de la persuasión
Así pues, aquí voy a resumir las claves aquí.
Clave de la influencia: La reciprocidad
El primer principio es la reciprocidad. Ayudamos a los que nos ayudan. Estamos más dispuestos a dar algo a una persona que antes nos ha hecho un regalo.
Sencillo (y quizá obvio) pero ¿cómo lo usas en tu marketing?
Yo lo uso todo el tiempo – creando contenido gratuito para mi audiencia. Al final, más del 90% de lo que hago es gratis. Y efectivamente, muchos negocios online funcionan así.
Crean una audiencia con contenido gratuito y luego pueden vender su producto o servicio a un pequeño porcentaje este grupo.
Funciona, pero solo si estás dispuesto a hacer el trabajo.
Clave de la influencia: Compromiso / consistencia
El segundo principio es el compromiso o la consistencia. Tendemos a hacer hoy lo que hicimos ayer.
Y si digo que soy cierto tipo de persona, luego me siento obligado a portarme así.
Creo una imagen de mi mismo, y luego estoy obligado a ser la persona en mi imagen.
En el marketing, se puede usar esta tendencia para mantener tus clientes actuales. Ya han comprado de ti, y es más sencillo para ellos seguir haciéndolo que cambiar.
Tu trabajo, una vez que has adquirido un cliente, es simplemente dar oportunidades de seguir la relación.
Crear nuevos productos y nuevas ofertas, y mantener tu relación.
Es más fácil que estar siempre a la búsqueda de nuevos clientes.
Aprobación social
La aprobación social (social proof en inglés) es la tendencia de hacer lo que están haciendo los demás.
Y por muy originales que somos, lo hacemos todo el tiempo.
Muchas veces, estamos en situaciones nuevas. Y no sabemos muy bien qué hacer. Así que lo más fácil es buscar pistas de lo que están haciendo los demás.
Si estás en una ciudad nueva, buscando un restaurante para cenar, cuál eliges:
¿El restaurante vacío?
¿O el restaurante con mucha clientela?
Yo elijo él que tiene clientela. Quizá ellos saben algo que yo no sé.
En el marketing, puedes usar reseñas o comentarios de tus clientes felices para conseguir nuevos clientes. Si gente está usando tu producto, será por algo.
Somos animales sociales, y seguimos el rebaño más de lo que pensamos.
Autoridad
La autoridad tiene muchas formas y señales. En el libro, Cialdini habla de médicos que cuelgan todos sus títulos en sus consultorías, y en el efecto que tiene un uniforme.
En el marketing puede tener muchas formas también.
Una forma de ganar autoridad que recomiendo mucho es publicar un libro. Hoy en día es fácil y te da cierta autoridad, incluso si no ganas mucho dinero con las ventas.
Otras formas de ganar autoridad: si tienes títulos, enséñalos. Y si has aparecido en los medios, en conferencias, etc, asegúrate de que todo el mundo lo sepa. (Por eso ves muchas páginas web que tienen un “Visto en Men’s Health” o “Visto en El País”.
Cualquier cosa que puedes hacer para ser una autoridad en tu campo te ayuda luego a conseguir más clientes, y a precios más altos.
Simpatía / Liking
Es más fácil usar tu influencia si caes bien a la gente. Y Cialdini explica un par de formas de hacerlo.
¿Por qué nos cae bien alguien?
Primero por su aspecto: está comprobado que la gente atractiva gana más dinero y tiene más oportunidades.
Pero una persona nos puede caer bien por similitudes que tenemos también.
El autor da el ejemplo de un comercial que tiene mucho éxito usando cosas muy básicas para crear una sensación de amistad.
¿Te gusta el golf? ¡A mí también!
¿Eres gallego? Pues qué coincidencia, yo siempre paso mis vacaciones ahí.
Etc.
Personalmente, en mi marketing, intento compartir la lucha de mis clientes. He pasado por los mismos problemas y frustraciones que ellos, y lo entiendo. Eso me hace más humano y más agradable para mis lectores.
Sencillo pero eficaz.
Y por último…
Última clave de la influencia: Escasez
Cuando algo es escaso, se valora más.
Yo tengo eso más que comprobado con las técnicas de Jeff Walker en su libro Launch.
Cuando dices, “Tengo una oferta en tal producto” algunos comprarán.
Pero cuando dices “La oferta termina hoy” la gente está más motivada y venderás más. Probablemente lo más eficaz que he descubierto en mis años de marketing es simplemente crear escasez.
Y funciona también con el tiempo. Si tienes el horario completamente abierto, parece que nadie está usando tus servicios. Pero si solo tienes un par de huecos por semana puedes cobrar más por tu tiempo. (Eso está relacionado también con la aprobación social.)
Todo sobre las claves de la influencia y la persuasión
Si has llegado hasta aquí, quizá te interesa leer el libro para saber mucho más… Afortunadamente, está en Amazon: Influencia de Robert Cialdini (en español) y también en su versión original en inglés.
(Los enlaces van a Amazon España – si vives en otro país puedes encontrarlo en la tienda Amazon más cercana.)
Es uno de los mejores libros sobre los principios básicos de la psicología y es fácil traducirlos luego a tu plan de negocios.
Buen marketing,
Daniel.
P.D. ¿Cómo usas estos principios en tu negocio? Déjame un comentario aquí. ¡Gracias!
P.P.D. Si lo que realmente quieres hacer es publicar un libro o mejorar tu copywriting, también tengo posts para ti. Disfruta… y aprende mucho.
